五粮液拟推“私人订制”引进民资
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  白酒行业遭遇的“寒冬”正迫使酒企在营销体系上突破。五粮液股份有限公司董事长刘中国在近日召开的股东大会上表示,今年7月前,7家营销子公司将全部设立,子公司要贴近市场、贴近终端,建立满足消费者需求的快速反应市场机制,同时即将成立的定制酒公司将引进民营资本。五粮液集团有限公司董事长唐桥也表示,为了适应新的市场环境,五粮液正在进行薪酬体系改革和营销体系改革,在营销体系改革中有望引入混合所有制。

  营销中心暂时未考虑引入其他资本,但是子公司层面已经考虑引入有渠道能力或有快速市场反应能力的资本参与。

  就在五粮液股东大会后不久,昨日更传出了国企混合所有制改革相关方案已经上报国务院的消息。据媒体报道,除了少数涉及国家安全的国企和国有资本投资运营公司外,其他形式的国企都可以引入社会资本,一些竞争性行业不会设置参股比例上限,比如房地产行业,是鼓励民资大举进入的。这在一定程度上也加大了民营资本进入酒企的预期。

  此前,五粮液在接受机构调研时便表示,拟在新设立的7个营销子公司中率先引入民营资本混合所有制,以此建立满足消费者需求的快速反应市场机制。但在5月9日召开的2013年度股东大会上,刘中国却表示,营销中心暂时未考虑引入其他资本,但是子公司层面已经考虑引入有渠道能力或有快速市场反应能力的资本参与。

  刘中国表示,五粮液计划在拟成立的定制酒公司引进民营资本,并希望与拥有资源优势和渠道优势的民营企业合作。同时,定制酒公司也将于近期成立。

  “公司今年已成立改革领导小组,并由董事会办公室直接牵头负责”,五粮液相关负责人表示,四川省有关领导近期到公司调研期间,已就股权问题、管理层激励等做了专项汇报,但还没有收到答复。值得注意的是,由于目前国企改革相关方案仍未确定,所以在具体实施上也仅限于先行先试阶段。

  现阶段的改革主要包括薪酬体系改革和营销体系改革两方面,其中在营销体系改革中有望引入混合所有制。唐桥透露,今年上半年将推进公司中层的薪酬体制改革,总的核心是与绩效挂钩,销售业绩好的员工薪酬可以高于五粮液高层。然而,公司高层的薪酬制度改革相对缓慢,仍需要政府、集团等各方面决策,目前公司还暂未有相关措施。

  唐桥表示,目前与绩效挂钩的薪酬体制改革已经率先在销售系统启动。业内人士指出,这改变了五粮液既有的营销模式,开始更加注重市场营销。员工薪酬和销售业务挂钩,有利于激发员工的销售积极性。

  今年白酒行业的寒冬并未过去。五粮液一季报显示,公司1—3月份营业收入67.19亿元,较上年同期下降22.54%,实现归属于上市公司股东的净利润26.19亿元,同比下降27.79%。

  白酒行业专家铁犁表示,高端白酒市场寒冬的来临,使得各家酒企不得不开始注重产品营销,如泸州老窖的“柒泉模式”,便为各家川酒做出了示范作用。据了解,“柒泉模式”相当于酒企将销售外包给销售公司,虽然销售团队与企业解除了合同关系,但企业依然可以通过制度、合约、利益等来进行约束。通过这种方式,可以为企业节省大量销售和人工管理费用等支出。

  铁犁认为,此前酒企多采用总代理、总经销的方式进行产品销售,企业本身营销则相对较弱。从白酒生产企业自身需求来看,通过与拥有销售渠道资源的民营企业联手,将销售业务交给如酒仙网、1919酒类连锁等经销商,也有利于公司产品销售渠道的扩张,从而带动公司业绩企稳。

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